Чтобы увеличить объем продаж или привлечь новых клиентов, организации часто применяют те или иные системы поощрений: предоставляют покупателям скидки, премии и так далее. Система поощрений прописывается в маркетинговой политике.
Понятия «скидка», «премия», «бонус» не определены на уровне законодательства. Учитывая сложившуюся практику и экономический смысл, под ними понимают следующее:
-
Скидка – уменьшение договорной цены на товар, работы или услуги за выполнение определенных условий. Одной из форм скидок является уменьшение суммы задолженности покупателя.
-
Премия – денежные средства, выплаченные покупателю за выполнение определенных условий договора. Например, за объем приобретенного товара, работ, услуг.
-
Бонус – поощрение в виде поставки покупателю дополнительной партии товара, выполнения объема работ и оказания услуг сверх оговоренного в договоре, без оплаты.
Бонус состоит из двух взаимосвязанных хозяйственных операций:
-
предоставления скидки в уменьшение цены, определенной в договоре;
-
реализации товаров, работ или услуг за счет возникшей кредиторской задолженности перед покупателем. При этом сумма задолженности рассматривается как полученный аванс. [i]
Обычно бонусы предоставляют в рамках рекламных акций: так продвигают новые товары или сбывают те, что не пользуются спросом. Проводимую акцию оформляют приказом руководителя.
Подарок – еще один вид поощрения за выполнение условий договора. Как и бонус, он сочетает в себе несколько понятий. При этом следует учитывать его экономическую сущность и механизм действия. Например, продавец может предоставить подарок в случае:
-
приобретения покупателем комплекта товаров, работ, услуг. Например, при покупке двух единиц товара третью предоставляют бесплатно. Это премия в натуральной форме;
-
достижения покупателем установленного объема покупок. Это рассматривается аналогично бонусу. То есть, покупателю сначала предоставляется скидка на стоимость подарка и в счет возникшей кредиторской задолженности предоставляется подарок;
-
проведения рекламной акции. Например, всем клиентам – подарок в праздник. Это уже будет безвозмездная передача. Так как отношения, связанные с предоставлением такого рода подарков, носят стимулирующий, а не поощрительный характер в рамках заключенного договора;
-
других акций и мероприятий.
Условие о предоставлении поощрения может быть предусмотрено как непосредственно в договоре с контрагентом, так и в отдельном соглашении, являющемся его неотъемлемой частью. [ii]
Продавец сам определяет вид и размер поощрения и согласовывает его с контрагентом, направляя ему документ, например, кредит-ноту.
Все сказанное выше относится, прежде всего, к непродовольственным товарам. При продаже продовольственных товаров есть прямо предусмотренные законодательством ограничения.
При поставке продовольственных товаров в договоре может быть условие о вознаграждении (премии) за достижение определенного объема закупок. При этом размер такого вознаграждения вместе с платой за услуги по продвижению товаров, логистику, подготовку, обработку, упаковку и иные подобные услуги не может превышать 5 процентов от цены товаров без учета НДС и акцизов. [iii] То есть по продовольственным товарам нельзя предоставить никаких поощрений кроме премии за достижение объема покупок. К тому же не допускается выплата указанного вознаграждения в связи с приобретением хозяйствующим субъектом, осуществляющим торговую деятельность, отдельных видов социально значимых продовольственных товаров, указанных в перечне, установленном Правительством Российской Федерации. [iv] Это значит, что по товарам из перечня нельзя предоставить вообще никакого поощрения.
Приведенное выше ограничение по выплате только одного вида поощрения можно попробовать обойти.
Например, организация объявляет акцию 2 товара по цене 1. Фактически планируется продавать покупателям товар на 50% дешевле, но формально это нельзя оформить как скидку, так как законодательно для продовольственных товаров установлены ограничения.
Но можно сделать таким образом: в момент продажи цену обоих товаров (1+1) нужно снизить на 50%. То есть компания, продав 2 товара, получит 100% цены одной единицы товара, в итоге цель акции будет достигнута.
Система поощрений является действенным инструментом при ведении деятельности, но применение тех или иных поощрений должно быть экономически обосновано, это нужно для того, чтобы избежать негативных последствий для обеих сторон сделки.
[i] письмо Минфина России от 31.08.2012 г. №03-07-15/118
[ii] пункт 2 статья 424 Гражданский кодекс РФ
[iii] пункты 4 и 6 статья 9 Закона от 28.12.2009 г. №381-ФЗ
[iv] Постановление Правительства РФ от 15.06.2010 г. №530
