B2B продажи – это сфера бизнеса, в которой компания продает свои товары или услуги другим организациям, а не физическим лицам.
Работа с собственниками бизнеса требует более высокого уровня продаж, т.к. ваши клиенты являются профессионалами. Люди, приобретающие товары и услуги не для себя, а для бизнеса, по-другому подходят к выбору продавца. Дело в том, что решение о покупке зачастую принимает не конечный потребитель, и возможно даже не один человек, а целая команда специалистов, которые отлично ориентируются в ценах и предложениях. Так что, если вы хотите, чтобы ваши товары или услуги понравились компании-покупателю – вам следует быть внимательным к мелочам.
Профессионалы. Иногда бывает, что клиенты разбираются в особенностях товара лучше, чем сам продавец. Конечно, такого быть не должно и вы, и ваши продавцы должны стать профессионалами в той нише, которую занимаете и знать о собственном товаре или услуге все.
Отсутствие спонтанности в принятии решения. В сфере B2B решение о покупке принимается после подготовки и предварительного согласования. Вы сможете начать сотрудничество, когда покупатель поймет, что вы идеальный партнер. Старайтесь добиться личной встречи с клиентом. Это особенно важно, когда вы продаете услуги. Покупатель не может потрогать услугу и посмотреть на нее, поэтому необходимо дать ему возможность увидеть продавца, ваш офис, познакомиться с вашей компанией ближе, чтобы принять окончательное решение.
Количество покупателей на рынке B2B в разы меньше, чем на рынке B2C. Для того, чтобы в условиях жесткой конкуренции вас заметили – ищите и выделяйте свои преимущества. Это могут быть: качество товара, сервис, особые условия поставки, профессионализм сотрудников и т.д.
Гибкость ценовой политики. На рынке B2B правит клиент. Поэтому, зачастую именно цена помогает покупателю принять решение в вашу пользу. Так что об окончательной цене придется договариваться уже непосредственно на встрече с клиентом.
Игра на будущее. Чтобы построить долгие и доверительные отношения с покупателем и привлечь новых клиентов, вам сначала придется доказывать, что сотрудничество с вами принесет колоссальную выгоду и пользу их бизнесу. А после заключения договора важным является фактор доверия, ведь если на протяжении долгого периода сотрудничества, ваша репутация неизменно остается положительной, то и доверие существующих покупателей, и обращение новых потребителей только возрастут.
Компетентный представитель компании. Необходимо, чтобы человек, с которым будут связываться ваши потенциальные клиенты был профессионалом. Ведь первое впечатление играет огромную роль. Менеджеры по продажам должны хорошо знать все нюансы предлагаемых продуктов или услуг, обладать грамотной речью и уметь правильно вести переговоры. Доверять общение с клиентом необходимо человеку, в котором вы абсолютно уверены.
